蟹农电商

“无蟹不成秋”，进入9月，又到了吃蟹的季节，阳澄湖大闸蟹的叫卖声更是早早地从四面八方响起。打开淘宝，售卖阳澄湖大闸蟹店铺有上千家，打开微信朋友圈，很多人也是被蟹农的照片和联系方式刷屏。借助互联网卖大闸蟹，对于蟹农和消费者来说，早已不是什么新鲜事。不过，今年阳澄湖大闸蟹的“触网”，已经悄悄从一家一户的小网店，逐步傍起了“大款”——几家国内知名的电商平台，正在成为大闸蟹的主要销售渠道。

□商报记者　冯佳　林琳　张鹏

开网店发朋友圈

蟹农网上卖蟹并不轻松

随着大闸蟹进入捕捞期，阳澄湖“美人腿”清水村新蟹王市场，鳞次栉比的专卖店，又开始了新一季的忙碌。与以往单一门面卖蟹不同，不少专卖店，隔出了办公区域，前店卖蟹、发货，后坊摆上几台电脑，经营电商。“90后”王锋就是其中之一。

王锋家在阳澄湖东湖承包了100亩的养殖水域，在他家的蟹店，父母打理实体店，王锋就在几平方米的小隔间，敲击着鼠标和键盘。“线上线下结合，现在流行的O2O模式嘛。”王锋说。

在别人看来，敲敲键盘包包快递，蟹农现在应该很轻松才是。不过，王锋并不这么认为。“网店要一直有人守在电脑前，每天一早在线，一直坚守到凌晨。”他告诉记者，一个人完全吃不消，家里还雇了两名客服，轮换着值守。由于临近中秋和国庆，最近网店生意不错，每天接单量在两三百份，王锋和两名客服更是忙得水都喝不上一口。

与王锋开网店不同，刘琦主要是在微信朋友圈卖蟹。刘琦在市区一家企业上班，父母在老家阳澄湖养蟹。这两年一到蟹季，刘琦就每天在朋友圈里发布照片和信息，向朋友们推销自家的蟹。

“都说微商赚钱快，可是我们也很不容易啊。”刘琦说，为了证明是自家产的蟹，她经常要跟着家人下湖拍照、摄像。为了解答客户的疑问，她经常忘记吃午饭。本来就没什么文字功底，每天两条朋友圈广告真是让刘琦想破了脑袋，又不敢发得太多，怕朋友厌烦她刷屏把她屏蔽。她还想过经营一个公众号，可听说编辑一条信息要花费小半天的时间，她就打了退堂鼓。

即使竞争越来越激烈　电商仍是蟹农最看重的渠道

提起最初进驻电商，王锋说，主要是想要拓宽销售渠道。而近两年，他明显感觉竞争激烈，尤其是低价蟹的恶性竞争。

果然，搜索阳澄湖大闸蟹，光所在地为江苏的卖家就1600多家。按销量排名最靠前的，是打着阳澄湖大闸蟹招牌的2两母蟹，四只装礼盒26.9元还包邮。王锋给记者算了一笔账，2两母蟹，就算微利，每只也要25元，再加上10元包装费，江浙沪运费15元，更远一些需要空运的运费在45元，这盒4只装的螃蟹至少125元。“怎么算，这都是笔亏本买卖，你让我们怎么跟人家竞争?”王锋说，低价蟹冲销量，是卖家常用的招数，可以迅速提升排名。他说，他也曾买回来比对，号称3两至3两半的螃蟹，一般只有2两，短斤缺两，非常严重，而后期售后维权也比较困难。

除了价格战，王锋也坦言，电商成本逐年走高。像他在天猫的旗舰店，首先要审核有无养殖水面、原产地证明等资质，付10万保证金，这笔钱是不能动的。其次，每年7500元服务费，两个客服10万工资。毕竟是生鲜，如果物流滞后，出现死蟹等问题，他还需要赔付买家，死一赔一，这些都是他们自己掏腰包的。王锋说，这些都不算什么，最怕是遇到刁蛮的客人，当他们已发货后，临时说不要了，要求退款，为了不吃差评，影响信誉，遇到这种特殊情况，王锋一般选择全额退款，息事宁人。

即便如此，王锋仍然觉得电商是当下最好的销售渠道。他说，换成三四年前，一到中秋、国庆，自家的专卖店人多得挤都挤不进，螃蟹常常卖空。而现在，店里生意冷清不少，只是靠老客人撑着。而网上销售客源广，成本底，还是有优势的。王锋开网店6年来，5万份的销量，为他赢得了一个皇冠的信誉。他说，如今，网上卖出去的已占到自养大闸蟹的40%。

依托电商平台全面“触网”

阳澄湖大闸蟹今年搭快车

王锋和刘琦可能还没意识到，今年阳澄湖大闸蟹传统营销模式已发生大转折——由阳澄湖大闸蟹协会牵头，今年开始抱团与大的电商平台合作。

昨天是苏州阳澄湖大闸蟹正式开捕日。清早7点多，常熟沙家浜景区内人车川流不息，苏宁易购、京东、一号店、顺丰派出了一溜烟整齐浩大的物流运输车队，为此次合作签约助阵。而去年，仅京东一家电商平台与阳澄湖大闸蟹协会达成了象征性的战略合作，低调地“试水”售卖阳澄湖大闸蟹。

改变传统营销路线，全面“触网”，当然是得益于网络电商营销已水到渠成，可以让阳澄湖大闸蟹的销售渠道大为拓展。“预计今年大闸蟹七成走电商平台。”阳澄湖大闸蟹协会秘书长严金虎说，通过电商平台走向全国，这就形成了良性循环，大闸蟹能到达更远的地方，名声大噪，促成其在全国的销售和影响力会一年盖过一年。

“我们去年虽然没与协会签约，但也在苏宁易购平台上开通过代卖阳澄湖大闸蟹蟹券的业务，结果发现不得了，顺带小做做的生意竟会达到大超预期的规模，今年特地很早就与协会接触，全面签订战略合作。”苏宁云商集团超市公司副总经理冯骏说，如今软硬件条件也更成熟了，苏宁拥有独立的大型物流集团，有能力保障全国主要城市阳澄湖大闸蟹6-12小时内配送到位，华东地区及交通相对便利的武汉等城市更可以当日送达，昨天捕捞上来的第一篓蟹，已经由苏宁物流快递员在3小时内送达上海、无锡等地消费者手中。同时，与协会签约后，对大闸蟹的品质保证，也更有了底气。为了保证苏宁易购平台上的大闸蟹绝对正品，频道所售大闸蟹均穿戴了“专用防伪蟹扣”，消费者可通过手机网络、电话、微信等多种方式查询真伪。今年预期通过苏宁易购平台销售的阳澄湖大闸蟹将同比去年增长8-10倍，销售额预计将达5000多万元。